Conversion FUNNEL // Customer JOURNEY ✈ ūüõí

Julio C√©sar cit√≥ la frase cl√°sica: "Vini, vidi, vicci", "llegu√©, v√≠ y venc√≠". En el mundo digital necesitamos que la gente pase por nuestra tienda y vea nuestro escaparate. Una vez sabe que existimos, queremos que pase dentro de la tienda. Una vez en la tienda queremos que curiosee y navegue por nuestros productos, que pregunte, que se informe, que pida asesoramiento. Para que finalmente nos compre. Una vez nos haya comprado, queremos fidelizarle para que nos recomiende y a su vez nos siga comprado m√°s productos.

Pues bien, esto explicado as√≠, lo llamamos el viaje del consumidor. Cada consumidor es diferente, lo que nos interesa es que ese viaje sea para nosotros el m√°s √≥ptimo posible. Tratar de convencer al consumidor con el m√≠nimo de iteraciones posibles.

funnel customer journey

Hay que averiguar, c√≥mo de buenos somos CONVIRTIENDO a la gente que nos conoce en gente que nos compra y de manera recurrente. Hay veces que hay consumidores que realmente no saben porque est√°n en nuestra web, muchas veces navegamos sin saber nuestras necesidades, perderse tambi√©n es camino. Hay tr√°fico org√°nico que nos traen los buscadores y puede que muchos de esos clicks no tengan intenci√≥n de compra, pero de eso se trata de aprovechar esa oportunidad para que nos conozcan.
"No todos los que vagan est√°n perdidos" - J.R.R Tolkien
Nos ven 5.000 personas, 1.000 pasan por nuestro escaparate, 200 entran a la tienda y 10 compran. Este viaje del consumidor tambi√©n se suele representar en forma de embudo o funnel, representando y modelizando el camino desde que nos conocen hasta que nos compran y fidelizar al cliente. La mejor forma de trazar un camino es vincularlo a un prop√≥sito firme. ¿Qu√© est√°n buscando? ¿Cu√°ntos son ya clientes? ¿Por d√≥nde salen? ¿Cu√°nto tiempo est√°n? ¿Qu√© compran? ¿Repiten visita? ¿Qu√© cantidad de contenido ven? ¿Son fieles? ...

FASES DEL VIAJE

1) Aumentar el alcance, ganar en visibilidad, darse a conocer, atrae la atenci√≥n del consumidor, causar inter√©s. En esta fase, uno se puede dar a conocer a trav√©s del posicionamiento org√°nico en los buscadores a trav√©s del SEO (optimizaci√≥n en los buscadores), por prescriptores del producto, offline, relaciones p√ļblicas, eventos, mails, influencers, o por campa√Īas de pago en Facebook, Instagram, youtube, adwords… El objetivo de esta fase es la de impactar en el consumidor. El trabajo de un buen texto (copy) junto con una imagen atractiva es fundamental. Ahora Facebook permite lanzar TEST A/B para comprobar qu√© copys /im√°genes funcionan mejor. La Tasa de clicks es la que nos indicar√° cuanta gente ha pinchado en el banner y ha querido saber m√°s.

2) Trabajar las CONVERSACIONES para mejorar el engagement. El engagement mejora con un buen dise√Īo, uso de v√≠deos. Se trata de intentar crear un v√≠nculo con el lector. Env√≠o de promociones, recordatorios. Crear COMUNIDAD, hacer participes a todos los usuarios de las novedades, curiosidades, noticias alrededor de la MARCA. Hay multitud de contenidos que se podr√°n trabajar para mejorar el engagement: Art√≠culos, Tutoriales, Infograf√≠as, Gif animados, eBooks, eMagazines, Whitepapers, Im√°genes, Videos, Audios/Podcasts, Webinars, Aplicaciones, Cursos online, Juegos, Plantillas, Presentaciones...

Partimos del que nos conozcan: AWARENESS para luego trabajar el ENGAGEMENT. Para finalmente conseguir la CONVERSI√ďN.

3) Conversi√≥n: conseguir que los usuarios soliciten presupuesto, rellenen el formulario. En esta fase es muy importante las llamadas a la acci√≥n: CALL TO ACTION. Hasta llegar a la conversi√≥n puede tardar. Habr√° usuarios que nos visiten 3 veces antes de la compra, otros 5 veces antes de la compra y otros 10 antes de la compra, esto determinar√° su grado de inter√©s y es importante trabajar estas segmentaciones. Los p√≠xeles en las campa√Īas patrocinadas en Facebook nos permiten trabajar esto, apareci√©ndose a las personas que hayan visitado p√°ginas concretas o landing pages (paginas promocionales adaptadas a la captaci√≥n de LEADS). Un LEAD es ese usuario que rellena el formulario, compra o se registra.

En el √ļltimo paso estar√° el de construir lealtad, fidelizar. Por ejemplo: con un buen servicio al cliente, promociones personalizadas, asesoramiento y ofreciendo un valor a√Īadido.

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En resumen, que tengan conciencia de nuestra existencia - crear un inter√©s - llamar la atenci√≥n – conseguir la compra - crear lealtad- y favorecer un entorno para que nos recomienden. Sabiendo que esto es iterativo, puede llevar tiempo llamar la atenci√≥n para finalmente conseguir la compra.

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"No desprecies el camino recorrido. Ello no retrasa vuestra carrera, sino que la dirige; el que olvida el punto de partida, pierde f√°cilmente la meta" - Pablo VI.
Este post se lo dedico a su fuente de inspiraci√≥n, en este caso, Trist√°n El√≥segui, un referente en Marketing Digital, y uno de los pioneros trabajando el concepto de Funnel de Ventas. ¡Gracias Trist√°n! He compartido dos de las fotos en las que lo he escuchado, una en el Horchata and Twitts (2015) y otra en nuestra Universidad CEU en Valencia (2011).

Y t√ļ, ¿Nos vemos en el camino? :) Gracias por tu tiempo de lectura, espero tus comentarios.

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